{"id":5151,"date":"2026-09-15T08:58:35","date_gmt":"2026-09-15T06:58:35","guid":{"rendered":"https:\/\/corporatecommunity.it\/?p=5151"},"modified":"2026-09-18T10:07:06","modified_gmt":"2026-09-18T08:07:06","slug":"dallannuncio-allordine-come-trasformare-i-progetti-in-america-latina-in-contratti-reali-per-le-pmi","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/corporatecommunity.it\/en\/dallannuncio-allordine-come-trasformare-i-progetti-in-america-latina-in-contratti-reali-per-le-pmi\/","title":{"rendered":"Dall’annuncio all’ordine: come trasformare i progetti in America Latina in contratti reali per le PMI"},"content":{"rendered":"

Comprendere la differenza tra un annuncio di investimento e un\u2019opportunit\u00e0 commerciale concreta \u00e8 fondamentale per qualsiasi impresa che desideri espandersi sui mercati internazionali<\/span>. Basato sull’analisi e sul framework sviluppati da Adriel Augusto Chiessa, Managing Director Latin America di AC Finance S.p.A.<\/strong> (aggiornato a settembre 2026), questo articolo illustra come analizzare i megaprogetti in America Latina (con focus su Per\u00f9 e Cile) prima di impegnare capitale e risorse<\/span>.<\/span><\/p>\n

La differenza non \u00e8 la dimensione dell\u2019annuncio. \u00c8 la distanza dal procurement.<\/h3>\n

L\u2019idea di questa nota \u00e8 trasformare quella distanza in uno strumento pratico. Alla fine, il lettore dovrebbe saper fare tre cose: distinguere un grande annuncio da una vera opportunit\u00e0 commerciale; capire in quale fase si trova un progetto e quale segnale deve ancora arrivare; decidere se \u00e8 il momento di osservare, prepararsi, qualificarsi, vendere o fermarsi, prima di impegnare tempo e capitale.<\/p>\n

DAL CAMPO \u00b7 PER\u00d9 E CILE 2026<\/strong>
\nQuesta domanda non nasce solo dall\u2019analisi dei dati. Nel 2026 ho trascorso diversi mesi lavorando tra Per\u00f9 e Cile, confrontandomi con imprese, istituzioni e professionisti nei settori mining, costruzioni, energia e tecnologia. Da Lima a Cusco e Santiago, il contrasto tra grandi pipeline annunciate e reale capacit\u00e0 di trasformarle in acquisti \u00e8 stato uno dei temi pi\u00f9 ricorrenti<\/p>\n

La Regola d’Oro e il Framework delle 7 Fasi Commerciali<\/h3>\n

Molte aziende commettono l’errore di valutare le opportunit\u00e0 unicamente sulla base della cifra del CAPEX annunciato<\/span>. La domanda corretta da porsi non \u00e8 “quanto vale il progetto?”, ma “cosa deve ancora accadere prima che qualcuno possa acquistare?”<\/span>. Per rispondere, occorre seguire una scala di maturit\u00e0 commerciale strutturata in 7 fasi distinte<\/span>:<\/span><\/p>\n

    \n
  • \n

    1. Annuncio:<\/b> Viene comunicato un piano o un CAPEX. Esiste incertezza massima. Azione:<\/i> Osservare<\/b> e identificare gli stakeholder senza proiettare vendite.<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    2. Valutazione:<\/b> Iniziano gli studi ambientali (EIA\/DIA) e l’ingegneria preliminare. Azione:<\/i> Validare<\/b> il fit tecnico.<\/p>\n<\/li>\n

  • \"\"\n

    3. Autorizzazione:<\/b> Ottenimento delle approvazioni ambientali (es. RCA in Cile) o normative. Azione:<\/i> Preparare<\/b> certificazioni, requisiti e partnership locali.<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    4. Decisione \/ Finanziamento:<\/b> Decisione finale d’investimento (FID), financial close o budget confermato. Azione:<\/i> Attivare<\/b> la presenza commerciale.<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    5. Specifica \/ Qualifica:<\/b> Definizione della vendor list e dei requisiti tecnici. Azione:<\/i> Qualificarsi<\/b> e registrare l’azienda.<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    6. Procurement:<\/b> Avvio delle gare d’appalto (RFQ, Tender) e trattative B2B. Azione:<\/i> Vendere<\/b>, formulare offerte e negoziare.<\/p>\n<\/li>\n

  • \n

    7. Ordine \/ Esecuzione:<\/b> Aggiudicazione del contratto, invio dell’ordine di acquisto (PO) ed esecuzione. Azione:<\/i> Eseguire e scalare<\/b> la presenza.<\/p>\n<\/li>\n<\/ul>\n

    Caso 1: Segnale Debole e Ritiro del Progetto INNA (Cile)<\/h3>\n

    Il megaprogetto INNA di AES Andes, situato a Taltal nel nord del Cile, prevedeva un CAPEX dichiarato di circa 10 miliardi di dollari per la produzione di idrogeno e ammoniaca verde. Presentato per la valutazione d’impatto ambientale nel dicembre 2024 come progetto in fase iniziale, non ha mai raggiunto una decisione finale d’investimento (FID) ed \u00e8 stato ufficialmente ritirato dal promotore nel gennaio 2026<\/span>. <\/span>L’analisi dimostra che un annuncio da 10 miliardi di dollari non equivale a una domanda reale. Allocare risorse commerciali nella Fase 1 o 2 sulla base della sola cifra del CAPEX comporta un elevato rischio di capitale stazionario<\/span>.<\/span><\/p>\n

    Caso 2: Segnale Intermedio con l’Approvazione di HNH Energy (Cile)<\/h3>\n

    HNH Energy \u00e8 un progetto integrato da 11 miliardi di dollari localizzato nella regione di Magallanes, in Cile, comprendente un parco eolico, impianti di desalinizzazione, infrastruttura portuale e complessi industriali. Nell’agosto 2026, il progetto ha ottenuto la Risoluzione di Qualificazione Ambientale (RCA) favorevole.<\/p>\n

    Nonostante l’ottenimento della RCA rappresenti un passaggio fondamentale per la riduzione del rischio regolatorio, mancano ancora tappe decisive quali offtake, studi FEED, permessi settoriali, finanziamento e FID. In questa Fase 3, l’azione indicata per le imprese non \u00e8 la vendita immediata, bens\u00ec la preparazione qualificata (identificazione degli EPC, accreditamento e ricerca partner).<\/p>\n

    Caso 3: Segnale Regolatorio e l’Obbligo BIM in Per\u00f9<\/h3>\n

    Un cambio normativo pu\u00f2 creare finestre di opportunit\u00e0 operative prevedibili. Con la risoluzione RD 0007-2025-EF\/63.01 del MEF, il Per\u00f9 ha stabilito l’adozione obbligatoria della metodologia BIM (Building Information Modeling) per 14 tipologie di investimenti pubblici a livello statale e regionale.<\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Pubblicata il 13 agosto 2025 con decorrenza dell’obbligo effettivo dal 14 agosto 2026, la norma ha offerto alle aziende un margine temporale di 12 mesi per formare il personale, adeguare i software e strutturare partnership locali. Anticipare l’entrata in vigore del requisito normativo consente alle imprese di posizionarsi nelle Fasi 3-5 prima della pubblicazione dei singoli bandi di gara.<\/p>\n

    Caso 4: Segnale Commerciale Diretto tramite l’Accordo SACE-Codelco<\/h3>\n

    Quando la finanza d’impatto si unisce al procurement diretto, la distanza dall’ordine si riduce sensibilmente. Nel maggio 2025, SACE ha garantito una linea di credito untied da 500 milioni di dollari (erogata da Banco Santander e Commerzbank) a favore del colosso minerario statale cileno Codelco.<\/p>\n

    L’operazione, inserita in una Push Strategy finalizzata a incrementare l’export italiano in Cile di circa il 4% annuo su base triennale, \u00e8 stata seguita a novembre 2025 da sessioni di B2B matching tra il Procurement Team di Codelco e le aziende italiane. Questo segnale colloca l’opportunit\u00e0 direttamente tra le Fasi 4 e 6, identificando una controparte con capacit\u00e0 finanziaria reale e un canale di qualificazione aperto.<\/p>\n

    Caso 5: Ordine Reale ed Esecuzione con la Linea 2 della Metro di Lima<\/h3>\n

    La Linea 2 della Metropolitana di Lima rappresenta l’esempio pratico di conversione da gara internazionale ad aggiudicazione ed esecuzione fisica. La gara gestita da ProInversi\u00f3n per un valore di 6,6 miliardi di dollari ha visto la partecipazione di consorzi internazionali e l’aggiudicazione di circa 3 miliardi di dollari in valore contrattuale ad aziende italiane (tra cui Webuild con 1,7 miliardi e Italferr)<\/span>.<\/span><\/p>\n

    Nel 2026, con 27 km di tunnel completati, il progetto si trova stabilmente in Fase 7<\/span>. Questo stadio garantisce contratti concreti e flussi di cassa, pur spostando il focus dal rischio commerciale al rischio esecutivo ed operativo.<\/span><\/p>\n

    Sintesi Esecutiva e Checklist per la PMI Italiana<\/h3>\n

    Prima di allocare budget per l’ingresso in un nuovo mercato, ogni impresa dovrebbe verificare la propria posizione applicando quattro domande di controllo:<\/p>\n

      \n
    1. \n

      Chi \u00e8 il buyer finale?<\/b> Identificare se l’interlocutore diretto \u00e8 l’owner, un contractor EPC, un integratore di sistema o un ente pubblico.<\/p>\n<\/li>\n

    2. \n

      Qual \u00e8 l’evento mancante?<\/b> Verificare quali milestone (permessi, FID, finanziamento, qualifiche) separano lo stato attuale dall’apertura del procurement.<\/p>\n<\/li>\n

    3. \n

      Quali requisiti preparare in anticipo?<\/b> Definire le certificazioni, le referenze e la vendor registration necessarie prima della pubblicazione della RFQ.<\/p>\n<\/li>\n

    4. \n

      Le risorse allocate sono coerenti con la fase?<\/b> Evitare sforzi di vendita aggressivi nelle Fasi 1-2 e concentrare l’investimento finanziario nelle Fasi 5-6.<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Un annuncio definisce la dimensione teorica, la fase definisce la probabilit\u00e0 reale, ma solo il procurement definisce l’opportunit\u00e0 commerciale.<\/p>\n

      Autore<\/h3>\n

      Ing. Adriel Augusto Chiessa, Managing Director, Latin America AC Finance S.p.A. Ingegnere industriale argentino-italiano. Nel 2026 ha sviluppato attivit\u00e0 sul campo in Per\u00f9 e Cile, partecipando come speaker all\u2019AI Construction Summit di Lima, a PERUMEC di Cusco, a Hyvolution Chile e al V Congreso Internacional BIM presso la C\u00e1mara Chilena de la Construcci\u00f3n. \u00c8 stato inoltre ricevuto dalla C\u00e1mara de Comercio de Lima e ha partecipato al \u201cConversatorio de Alto Nivel sobre Perspectivas de la Miner\u00eda en la Regi\u00f3n\u201d presso l\u2019Ambasciata Argentina in Cile.\u00a0<\/em><\/p>\n\n

      \n\n\t\t\n
        \n\t\t\t <\/ul>\n <\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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